Sådan forhandler du ejendomsmæglerens salær

Ja, det kan forhandles. Salæret er en aftale mellem to parter, ikke en takst, og der findes ingen regel om, at det første tal er det endelige.

De fleste gør det bare ikke. Vi forhandler om en brugt bil, men tager imod et salærtilbud med et nik, fordi det står på et papir med et logo på. To grunde: man ved ikke, hvad der kan flyttes, og man vil ikke være den sure, inden samarbejdet er begyndt.

Det her handler ikke om, hvad en mægler koster. Det står i hvad koster en ejendomsmægler. Det handler kun om selve forhandlingen.

Hvad kan forhandles, og hvad kan sjældent forhandles?

Det afgør, hvor din energi skal bruges. Nogle poster har mægleren frie hænder på, andre ikke.

Mønsteret er: det, der kan flyttes, er mæglerens eget arbejde og hans egen risiko. Det, der ikke kan flyttes, er de poster, hvor pengene går videre til en anden. Derfor er det spildt at forhandle om en tilstandsrapport, mens annonceringspakken er en helt anden sag. Den koster ham mindre, end den står til på listen.

Hvornår står du stærkest?

Efter du har tilbuddene, og før du skriver under. Har du kun talt med én mægler, har du intet at forhandle med. Har du skrevet under, har du intet at forhandle om. Alt det, der er værd at flytte, ligger i midten.

Tre ting gør vinduet bredere. Hent mindst to tilbud, for det andet tilbud er hele din forhandlingsstyrke, og uden det taler du med dig selv. Skriv ikke under samme dag, for der går ingenting tabt ved at vente en uge. Bed om det samlede tal på skrift, for så længe tilbuddene står i tre forskellige formater, kan du hverken sammenligne eller forhandle med dem.

Opdager du først bagefter, at du gerne ville have forhandlet, er du ikke låst for evigt. En formidlingsaftale kan opsiges, og en mægler vil tit hellere justere end miste opgaven. Men du står svagere, og reglerne står i formidlingsaftale ejendomsmægler.

Sådan gør du, trin for trin

Hele forhandlingen tager en uges tid og et par telefonsamtaler.

1. Gør tilbuddene sammenlignelige, før du forhandler om noget som helst. Bed om en samlet pris inklusive moms og alle udlæg, regnet på mæglerens egen vurdering. Det sidste er vigtigt: to mæglere, der regner på hver sin forventede salgspris, giver to tal, du ikke kan lægge ved siden af hinanden.

2. Skriv tilbuddene op i en simpel tabel. En række pr. post. Så springer forskellene selv i øjnene, og du finder næsten altid mindst én post, der er med hos den ene og ikke hos den anden.

3. Beslut, hvem du helst vil bruge, inden du forhandler om prisen. Det lyder bagvendt, men den billigste mægler er ikke automatisk den bedste handel. Kriterierne står i vælg ejendomsmægler.

4. Ring til din foretrukne, og sig det direkte. Ikke på mail. En telefonsamtale giver ham mulighed for at komme med et modtilbud i stedet for et nej.

5. Spørg om prisen først, og om alt det andet bagefter. Når prisen er færdigbehandlet, uanset om svaret blev ja eller nej, går du videre til bindingsperioden, markedsføringen og betalingen ved manglende salg. Behandler du dem i én omgang, betaler du med det ene for det andet uden at opdage det.

6. Få det skrevet ind i aftalen, ikke i en mail. En mundtlig indrømmelse er ingenting værd i uge otte, hvor den, du talte med, har ferie. Læs aftalen igennem med dine egne noter ved siden af, og tjek, at alt det, I blev enige om, faktisk er kommet med. Der falder engang imellem noget ud i renskrivningen.

Formuleringer, du kan bruge ordret

Det svære er sjældent at vide, hvad man vil. Det er at få den første sætning ud af munden.

Til at åbne med:

"Tak for tilbuddet. Jeg har to andre liggende, og jeg skal lige regne dem igennem. Kan du sende mig din samlede pris inklusive moms og alle udlæg, regnet på din egen vurdering? Så vender jeg tilbage i løbet af ugen."

Tre ting på fem sekunder: du har alternativer, du sammenligner ordentligt, og du skriver ikke under i dag. Ingen er blevet presset.

Når tallene ligger der:

"Du ligger over det billigste tilbud, jeg har. Jeg vil helst bruge dig. Kan du matche det, eller lægge noget til, så det giver mening for mig?"

"Jeg vil helst bruge dig" er ikke et trick. Det er sandt, hvis det er sandt.

Når prisen ikke kan flyttes:

"Det respekterer jeg. Hvad kan du så give mig i stedet, som ikke er penge?"

Det åbner den dør, der oftest er ulåst. Mange mæglere har snævre rammer på tallet og frie hænder på ydelserne.

Om risikoen:

"Hvad skylder jeg dig, hvis boligen ikke bliver solgt inden for perioden, og hvad koster en forlængelse?"

Det ligner ikke et prisspørgsmål, men det er der, det bliver rigtig dyrt at have ladet være.

Om bindingen:

"Kan vi gøre perioden kortere? Går salget godt, koster det dig ingenting, og går det skidt, vil vi begge gerne kunne kigge på det igen."

Betyder den del mest for dig, så læs ejendomsmægler uden binding.

Byttehandlen, du skal sige nej til

Der er én handel, der kan komme på bordet, og den ser ud som en sejr: salæret falder, mod at udbudsprisen sættes op.

Sig nej. Den er dårlig af to grunde.

De to tal er ikke i samme størrelsesorden. Nedslaget i salæret er et lille tal. Konsekvenserne af en for høj udbudspris er et stort tal. Og mekanismen virker den forkerte vej: en bolig, der ligger for højt, får færre henvendelser i de første uger, hvor interessen er størst. Så går der tid, og så kommer nedsættelsen, og en nedsat bolig ser ud, som om der er noget galt med den. Hele forløbet står i overprisning af bolig konsekvenser.

Prisen skal sættes efter, hvad boligen kan sælges til, og ingenting andet. Hvordan tallet findes, står i valget af udbudspris. Når det er på plads, kan I tale om salæret.

Reglen gælder også i de mindre udgaver: et nedslag mod, at du selv holder fremvisningerne, mod en længere bindingsperiode, eller mod at markedsføringen skæres ned. Alle tre kan være fine aftaler, hvis du går ind i dem med åbne øjne. De er dårlige, når de bliver præsenteret som en rabat.

Typiske fejl

• At forhandle uden at have et andet tilbud at holde det op imod. Så er det ikke en forhandling, det er et ønske.
• At henvise til et tilbud, man ikke har. Det bliver gennemskuet, og så er tilliden væk resten af forløbet.
• At tage imod en højere udbudspris som betaling for et lavere salær.
• At forhandle markedsføringen så langt ned, at boligen ikke bliver set.
• At nøjes med en mundtlig aftale om noget, der burde have stået i formidlingsaftalen.

Hvis du kun skal gøre én ting

Hent ét tilbud mere, og stil begge mæglere det samme spørgsmål: "Hvad er din samlede pris, alt inklusive, regnet på din egen vurdering, og hvad kan du lægge til, hvis du ikke kan gå ned i pris?" Det er hele forhandlingen samlet i én sætning.