Kort fortalt
- Udbudsprisen er ikke et bud på salgsprisen. Den er en beslutning om, hvem der skal se boligen.
- De første to til tre uger er hele forløbet. Det er der, henvendelserne kommer, hvis de kommer.
- En for høj startpris koster typisk mere end forskellen mellem de to priser.
- Et prisnedslag genstarter ikke opmærksomheden. Det signalerer, at der er noget at forhandle om.
- Beslut på forhånd, hvad der skal ske efter tre uger uden henvendelser. Ikke bagefter.
Hvad udbudsprisen faktisk gør
Den bestemmer, hvem der ser boligen.
Købere søger i intervaller. Sætter du prisen til 3.695.000, forsvinder du fra alle, der søger op til 3.500.000, og du dukker op hos dem, der søger op til 3.750.000. I den gruppe konkurrerer du med boliger, der er bedre end din.
Det er den mekanik, hele artiklen handler om. En for høj pris giver ikke færre bud til den høje pris. Den giver færre besøgende overhovedet, og de besøgende du får, sammenligner dig med noget, du taber til.
Tre forløb med samme bolig
Alle tal er opdigtede og valgt, så forløbene kan sammenlignes. Boligen er den samme i alle tre: sammenligningsgrundlaget peger på cirka 3.500.000.
Forløb 1: Sat for højt fra start
| Uge | Hvad der sker |
|---|---|
| Udbudspris | 3.795.000 |
| Uge 1-2 | Få henvendelser. To fremvisninger |
| Uge 3-6 | Ingen bud. Fremvisningerne aftager |
| Uge 7 | Prisnedslag til 3.595.000 |
| Uge 8-12 | Nogle henvendelser. Et lavt bud, afvist |
| Uge 13 | Prisnedslag til 3.475.000 |
| Uge 16-18 | Bud på 3.325.000. Accepteret |
| Resultat | 3.325.000 efter 18 uger |
Hvad der gik galt: boligen blev aldrig set af de rigtige købere i den periode, hvor den var ny. Da prisen endelig var rigtig, var boligen ikke længere ny, og de købere, der så den, kunne se på liggetiden, at der var noget at forhandle om.
Forløb 2: Sat rigtigt fra start
| Uge | Hvad der sker |
|---|---|
| Udbudspris | 3.545.000 |
| Uge 1-2 | Mange henvendelser. Seks fremvisninger |
| Uge 3 | To interesserede købere |
| Uge 4 | Bud på 3.475.000, modbud, enighed om 3.510.000 |
| Resultat | 3.510.000 efter 4 uger |
Hvad der gik godt: prisen lå inde i det interval, hvor de rigtige købere søgte, og boligen var ny, da de så den. Der var to interesserede på samme tid, og det er den situation, der giver den bedste pris.
Forløb 3: Sat lidt for højt, og rettet hurtigt
| Uge | Hvad der sker |
|---|---|
| Udbudspris | 3.650.000 |
| Uge 1-2 | Få henvendelser. En fremvisning |
| Uge 3 | Beslutning taget på forhånd: prisnedslag til 3.525.000 |
| Uge 4-5 | Henvendelser kommer. Fire fremvisninger |
| Uge 6 | Bud på 3.450.000. Accepteret |
| Resultat | 3.450.000 efter 6 uger |
Hvad der gik nogenlunde: fejlen blev rettet, mens boligen stadig var forholdsvis ny. Det kostede noget i forhold til forløb 2, men langt mindre end i forløb 1.
Sammenligningen
| Forløb 1 | Forløb 2 | Forløb 3 | |
|---|---|---|---|
| Startpris | 3.795.000 | 3.545.000 | 3.650.000 |
| Salgspris | 3.325.000 | 3.510.000 | 3.450.000 |
| Uger | 18 | 4 | 6 |
| Forskel til forløb 2 | -185.000 | - | -60.000 |
Læg mærke til, at forløb 1 startede 250.000 højere end forløb 2 og endte 185.000 lavere. Det er hele pointen. Den høje startpris købte ikke en højere salgspris. Den købte fjorten ekstra uger og et lavere resultat.
Tallene er konstruerede. Det er mekanismen ikke.
Hvorfor liggetid koster penge
Fordi liggetiden er synlig for køberne, og de bruger den.
En bolig, der har været til salg i fire måneder, læses som en bolig, ingen andre ville have. Køberen konkluderer, at der er plads i prisen, og han har som regel ret, for sælgeren er blevet mere villig.
Samtidig forsvinder den opmærksomhed, en ny bolig får. Der er en periode i starten, hvor boligen dukker op hos alle, der har en søgeagent, og hvor de aktive købere ser den for første gang. Den periode kommer ikke igen. Et prisnedslag giver en lille bølge, men aldrig den første.
Mere om det i liggetid bolig til salg og overprisning af bolig konsekvenser.
Hvornår kan en høj startpris godt betale sig?
Der findes situationer, og de er værd at kende, for de er de eneste.
- Boligen er reelt sjælden. Der findes ikke sammenlignelige boliger til salg, og køberen kan ikke gå et andet sted hen.
- Du har tid, og du mener det. Ikke "vi kan godt vente lidt", men reelt et år, hvor du er ligeglad.
- Sammenligningsgrundlaget er tyndt. Er der ingen brugbare handler, er usikkerheden reelt stor, og så kan det være rigtigt at teste markedet oppefra. Men så skal nedslaget være planlagt fra start, med en dato.
I alle andre tilfælde er den skarpe pris den, der giver mest.
Beslut plan B, før du starter
Det her er det mest konkrete råd i artiklen.
Skriv ned, sammen med din mægler, inden boligen kommer til salg:
| Situation efter 3 uger | Hvad gør vi |
|---|---|
| Ingen henvendelser | |
| Henvendelser, men ingen fremvisninger | |
| Fremvisninger, men ingen bud | |
| Et bud langt under prisen |
De fire situationer betyder vidt forskellige ting. Ingen henvendelser er et prisproblem. Fremvisninger uden bud er et problem med boligen eller præsentationen, ikke nødvendigvis med prisen. Hvis du ikke har skelnet på forhånd, ender du med at sætte prisen ned i en situation, hvor prisen ikke var problemet.
Og et prisnedslag skal være stort nok til at flytte dig ind i et nyt søgeinterval. Et nedslag på 25.000 flytter ingenting, det bekræfter bare, at der er plads.
Typiske fejl
- At sætte prisen efter, hvad man skal bruge til den næste bolig.
- At vælge den mægler, der siger det højeste tal. Se salgsvurdering.
- At tro, at man altid kan sætte prisen ned senere. Man kan, men det koster mere, end det ville have kostet at starte rigtigt.
- At sætte prisen ned i små spring.
- At forveksle "ingen henvendelser" med "ingen bud". To forskellige problemer.
- Ikke at have aftalt, hvad der sker efter tre uger.
- At starte i markedet, før boligen er klar. En bolig, der kommer til salg med dårlige billeder, brænder sin bedste periode af.
Vi tjener kun noget, hvis boligen bliver solgt, og vi tjener det samme uanset om det tager fire uger eller atten. Det giver os en meget direkte interesse i en pris, der holder fra start.
Det er også derfor, vi hellere vil have samtalen om plan B, før boligen kommer til salg, end i uge syv. I uge syv er samtalen svær, fordi der allerede er tabt noget. I uge nul er den bare en beslutning.
Så spørg os, og spørg alle andre, du taler med: hvad gør vi, hvis der ikke er henvendelser efter tre uger? Svaret siger mere om mægleren end tallet på forsiden.
Videre: hvad er min bolig værd for overblikket, salgsvurdering om planen bag prisen.