Fast pris er ikke et prisniveau. Det er en måde at fordele risiko på.
Det er hele forskellen på de to modeller, og det er den, der bliver væk, når folk diskuterer, om fast pris er "billigt". Ved et procentsalær følger mæglerens regning med boligens pris op og ned. Ved en fast pris gør den ikke det. Alt det andet følger af den ene forskel.
Her handler det om modellen som model. Hvad et salær består af, står i ejendomsmæglersalær.
Kort fortalt
- Fast pris betyder ét aftalt beløb uanset salgsprisen. Procentsalær betyder en andel af den.
- Fast pris flytter prisrisikoen over på dig. Går salget bedre end forventet, beholder du hele gevinsten. Går det dårligere, falder regningen ikke med.
- Procentsalær gør det modsatte. Mægleren bærer en lille del af risikoen begge veje.
- Fast pris siger ingenting om, hvor højt beløbet er. En fast pris kan være dyr.
- En fast pris er kun reelt fast, hvis du ved, hvad der er med, hvad en forlængelse koster, og hvad du skylder, hvis der ikke kommer et salg.
De to modeller side om side
| Fast pris | Procentsalær | |
|---|---|---|
| Hvad du betaler | Ét aftalt beløb | En andel af salgsprisen |
| Kender du regningen på forhånd | Ja | Nej, kun hvis du gætter salgsprisen rigtigt |
| Hvis boligen sælges over det forventede | Du beholder hele forskellen | En andel går til salær |
| Hvis boligen sælges under det forventede | Du betaler det samme | Salæret falder en smule med |
| På en dyr bolig | Beløbet følger arbejdet | Beløbet følger prisen |
| På en billig bolig | Beløbet kan fylde meget | Beløbet skalerer ned |
| Provenuberegning | Ét fradrag | To ubekendte, der flytter sig sammen |
| Hvor meget der er at forhandle om | Typisk mindre, prisen er ens for alle | Typisk mere, især i den dyre ende |
Ingen af kolonnerne er "den rigtige". De to modeller flytter risiko hver sin vej, og hvilken vej der passer dig, afhænger af, hvor sikkert du står på din pris.
Regneeksempel: samme bolig, to udfald
Tallene i det følgende er opdigtede og valgt, fordi de er nemme at regne med. De viser mekanismen i de to modeller, ikke et prisniveau, og de er hverken et tilbud eller et udtryk for, hvad noget koster i virkeligheden.
Antag en fast pris på 50.000 og et procentsalær på 2 procent.
Udfald A: det går godt. Boligen sælges for 3.400.000.
| Fast pris | Procentsalær, 2 % | |
|---|---|---|
| Salgspris | 3.400.000 | 3.400.000 |
| Salær | 50.000 | 68.000 |
| Tilbage før øvrige omkostninger | 3.350.000 | 3.332.000 |
Udfald B: det går trægt. Boligen sælges for 2.600.000.
| Fast pris | Procentsalær, 2 % | |
|---|---|---|
| Salgspris | 2.600.000 | 2.600.000 |
| Salær | 50.000 | 52.000 |
| Tilbage før øvrige omkostninger | 2.550.000 | 2.548.000 |
Nu er mekanismen synlig. Salgsprisen svinger 800.000 mellem de to udfald. Salæret ved procentmodellen svinger 16.000. Det vil sige, at procentsalæret dæmper omkring to procent af udsvinget, og du bærer de øvrige 98 procent selv, uanset hvilken model du vælger.
Det er den vigtigste linje her. Diskussionen om fast pris mod procent handler om nogle få procent af et udsving, du under alle omstændigheder står med selv. Salgsprisen er den store post. Salærmodellen er den lille.
Læg samtidig mærke til, hvad modellen gør ved din planlægning. Med fast pris kan du lave din provenuberegning den første aften, du overvejer det, og den holder. Med procentsalær skal du gætte salgsprisen, gange, og regne forfra, hver gang gættet ændrer sig.
Hvad modellerne gør ved incitamenterne
Den klassiske indvending mod fast pris lyder: mægleren tjener det samme, uanset om han henter mere hjem. Den skal tages alvorligt, men den skal også regnes igennem.
Brug tallene ovenfor. Af hver ekstra krone på salgsprisen beholder mægleren sin procentsats og du resten. Det er et incitament, men et svagt et, og det skal holdes op mod, at hele hans honorar afhænger af, at handlen overhovedet bliver til noget.
Fast pris har til gengæld sin egen skævhed, og den skal med, for at billedet er ærligt: mægleren tjener det samme på en hurtig handel og på en langvarig. En bolig, der bliver solgt hurtigt til en middelmådig pris, er derfor en bedre forretning for ham end en, der kræver otte ugers arbejde for en høj pris.
Det er den reelle indvending mod fast pris, og den er skarpere end incitamentsargumentet. To ting dæmper den. Den ene er, at betalingen først falder ved salg, hvis modellen er skruet sådan sammen. Den anden er det, der i praksis driver enhver mægler mest: hans anmeldelser, hans salgsstatistik og hans næste opgave. De tre peger mod en god pris i begge modeller.
Konklusionen er ikke, at den ene model er ædel og den anden ikke. Det er, at ingen af dem giver mægleren interesser, der er helt sammenfaldende med dine, og at du derfor skal se på arbejdet og ikke kun på modellen i kontrakten. Hvad du skal se efter i et tilbud, står i ejendomsmægler tilbud.
Hvilken model er en fordel for dig?
Fast pris taler for sig selv, når:
- Boligen ligger i den dyre ende. Arbejdet med at sælge et dyrt hus er ikke proportionalt større, men det er procentsalæret.
- Du er nogenlunde sikker på prisniveauet og forventer at ramme det eller mere.
- Du skal købe noget nyt og har brug for et provenu, du kan regne baglæns fra.
- Du ikke har lyst til at forhandle. En fast pris er den samme for alle, og den, der presser hårdest, får ikke en bedre aftale end dig.
Procentsalær kan være en fordel, når:
- Boligen ligger i den billige ende, hvor en fast pris kan komme til at fylde meget af provenuet.
- Prisniveauet er usikkert, og du gerne vil have, at regningen følger med ned, hvis det skuffer.
- Boligen er speciel eller svær at prissætte, og du foretrækker at betale efter resultat.
Og en variant, der er værd at kende: betaling først ved salg. Den er hverken fast eller procentbaseret i sig selv, men den flytter risikoen for det manglende salg over på mægleren. Se solgt eller gratis: ejendomsmægler.
Hvad skal en fast pris indeholde for at være reelt fast?
En pris er kun fast, hvis der ikke ligger en liste af tillæg bagved. Skriv ud for hvert punkt, om det er med i beløbet eller koster ekstra.
- Vurdering af boligen og rådgivning om pris og strategi
- Fotografering: hvor mange billeder, og er drone, video og plantegning med?
- Salgsopstilling og annoncetekst
- Annoncering: hvilke portaler, og i hvor lang tid?
- Genopfriskning af annoncen, hvis boligen ikke er solgt efter nogle uger
- Fremvisninger, og om der er loft på antallet
- Forhandling med købere og håndtering af bud
- Koordinering frem til handlen er berigtiget
- Tilstandsrapport, elinstallationsrapport og energimærke
- Hvad en forlængelse koster, og hvad du skylder, hvis boligen ikke bliver solgt
Det sidste punkt er to spørgsmål, og de er de mest oversete. En fast pris med en dyr forlængelse er kun fast i det scenarie, hvor alt går efter planen, og det er ikke det scenarie, du har brug for at kende prisen på. Alt, hvad I aftaler, skal stå i formidlingsaftalen, og hvad den ellers skal indeholde, står i formidlingsaftale ejendomsmægler.
Typiske misforståelser
- "Fast pris betyder billigt." Det betyder forudsigeligt. Niveauet er et selvstændigt spørgsmål.
- "Procentsalær betyder, at mægleren kæmper for hver en krone." Han får en lille andel af hver ekstra krone. Regn på den, før du lader argumentet afgøre valget.
- "Fast pris er altid billigst." På en billig bolig kan procentsalæret sagtens være lavere.
- "Modellen afgør, hvad jeg får ud af salget." Salgsprisen afgør det. Modellen justerer nogle få procent af udsvinget.
- "Hvis prisen er fast, behøver jeg ikke læse resten." Det er der, tillæggene ligger.
Vi skal være ærlige om, at vi er part i den her diskussion. Vi kører selv fast pris, og du betaler kun, hvis boligen bliver solgt.
Grunden er, at vi ikke kunne forsvare, at prisen for det samme arbejde skulle stige, fordi boligen var dyrere. Vi kan sætte den fast, fordi driften er bygget til det: lokale partnere holder fremvisningerne, og en central enhed klarer administrationen.
Men fast pris er ikke et argument i sig selv, og vi mener ikke, at procentsalær er forkert. Vælger du en procentmodel, så vælg den, fordi din bolig ligger et sted, hvor den giver et bedre regnestykke for dig, og ikke fordi nogen har fortalt dig, at incitamentet er afgørende.
Uanset hvad: stil de tre spørgsmål til den, du overvejer. Hvad er med i prisen, hvad koster en forlængelse, og hvad skylder jeg, hvis boligen ikke bliver solgt. Kommer der tre korte svar, er modellen mindre vigtig, end du tror.