Kort fortalt
- Salgsraten er andelen af de sager, mægleren tager ind, som ender med at blive solgt.
- Det samme tal kan regnes på mindst tre måder, og de giver forskellige resultater.
- Alene siger tallet ingenting. Det skal læses sammen med liggetid og prisnedslag.
- En meget høj salgsrate kan skyldes, at mægleren siger nej til de svære sager, eller at boligerne prissættes lavt.
- Der findes ingen offentlig, uafhængig opgørelse af danske mægleres salgsrater. Tallet kommer fra mægleren selv.
- Spørg derfor efter tre tal og tre adresser i stedet for ét tal.
Salgsraten lyder som et rent kvalitetsmål. Det er den ikke. Den er nemmere at pynte på end noget andet tal i branchen, og det er nok derfor, den så tit bliver nævnt af sig selv.
Hvad er en salgsrate, og hvordan regnes den?
Grundformlen er enkel: antal solgte boliger divideret med antal boliger, mægleren har haft til salg. Så langt er alle enige.
Uenigheden ligger i, hvad der står i nævneren, og der er tre udbredte måder.
Måde 1: solgte i forhold til alle indgåede formidlingsaftaler. Alle sager tæller med, også dem, hvor aftalen udløb uden salg, og dem, hvor sælgeren trak sig. Det er den strengeste måde og den mest oplysende.
Måde 2: solgte i forhold til aktive sager i en periode. Her tæller kun de boliger, der var til salg i det år, man kigger på. Sager, der blev trukket tilbage tidligt, forsvinder ud af regnestykket. Tallet bliver højere.
Måde 3: solgte i forhold til afsluttede sager. Her tæller kun de lukkede sager. En bolig, der har ligget i fjorten måneder og stadig er til salg, indgår slet ikke. Det er den venligste måde at regne på.
Følgende regneeksempel bruger opdigtede tal. De er valgt, fordi de er nemme at regne med, og de viser metoden, ikke et niveau i markedet.
En mægler har indgået 50 formidlingsaftaler på et år. 38 boliger blev solgt. 7 aftaler udløb uden salg. 5 sager er stadig aktive ved årets udgang.
| Måde at regne på | Regnestykke | Salgsrate |
|---|---|---|
| Alle indgåede aftaler | 38 af 50 | 76 % |
| Aktive sager i året | 38 af 50 | 76 % |
| Kun afsluttede sager | 38 af 45 | 84 % |
Samme mægler. Samme år. Otte procentpoint til forskel, alt efter hvad der tælles med. Så første spørgsmål er aldrig "hvad er din salgsrate". Det er "hvad har du regnet med i nævneren".
Og en ting mere, som er nem at overse: perioden. En salgsrate målt over tre måneder i et travlt marked ligner ikke en målt over tre år.
Salgsrate, liggetid og prisnedslag hører sammen
Salgsraten alene er næsten ubrugelig. Sammen med to andre tal bliver den en model, du kan bruge.
De tre tal er: hvor stor en andel der bliver solgt, hvor længe boligerne ligger, og hvor meget prisen bliver sat ned undervejs. Her er fire scenarier stillet op. Tallene er opdigtede og valgt for at vise mønstrene, ikke for at sige noget om markedet.
| Salgsrate | Liggetid | Prisnedslag undervejs |
|---|---|---|
| A: Høj, 9 ud af 10 sager | Kort, under to måneder | Sjældent, og små |
| B: Høj, 9 ud af 10 sager | Lang, over seks måneder | Næsten altid, tit to gange |
| C: Lav, 6 ud af 10 sager | Kort på dem, der sælger | Sjældent |
| D: Lav, 6 ud af 10 sager | Lang | Ofte |
Scenarie A. Det gode. Prisen er sat rigtigt fra begyndelsen, køberne kommer, og der er ikke behov for at rette op undervejs. Det er den kombination, du leder efter.
Scenarie B. Det, folk tager fejl af. En salgsrate på 90 procent ser fremragende ud, indtil du opdager, at boligerne først sælges efter to nedsættelser og et halvt år. Så er det ikke dygtighed, det er udholdenhed. Og det er din udholdenhed og dit provenu, det er gået ud over.
Scenarie C. De lette sager bliver solgt, resten bliver liggende og falder til sidst ud af statistikken. Det peger tit på, at prisen er sat for højt for at få opgaven ind. Hvad det koster, står i overprisning af bolig.
Scenarie D. Det dårlige scenarie, og heldigvis det letteste at få øje på.
Læg mærke til, at A og B har præcis samme salgsrate. Det er hele pointen. Uden liggetid og prisnedslag ved siden af kan du ikke skelne dem fra hinanden, og de er to vidt forskellige mæglere at have med at gøre. Hvad liggetid egentlig fortæller, står i liggetid for bolig til salg.
Problemet med de meget høje salgsrater
Her er den del, der sjældent bliver sagt højt: en salgsrate tæt på 100 procent er ikke nødvendigvis et godt tegn. Der er to mekanismer, der kan producere den, og ingen af dem handler om at være dygtig til at sælge.
Den første: mægleren vælger sine sager
En mægler behøver ikke sige ja til alt. Han kan lade være med at tage sager, der ligner besvær: en bolig med en usædvanlig planløsning, et hus med en sag om fugt, en ejer med et prisønske, der ikke er til at flytte, eller en boligtype, der handles sjældent.
Følgende eksempel bygger på opdigtede tal, valgt for at vise mekanismen og ikke et prisniveau.
To mæglere bliver kontaktet af 60 sælgere hver på et år.
| Mægler 1 | Mægler 2 | |
|---|---|---|
| Henvendelser | 60 | 60 |
| Sager taget ind | 30 | 55 |
| Solgt | 29 | 44 |
| Salgsrate | 97 % | 80 % |
Mægler 1 har den flotteste statistik. Han har også solgt 15 boliger færre og sagt nej til halvdelen af dem, der bad om hjælp.
Spørgsmålet er ikke, hvem der har den bedste rate. Det er, hvilken af de to bunker din bolig ville lande i. Er din bolig helt almindelig for sin type, er det ligegyldigt. Afviger den på noget, kan en høj salgsrate betyde, at mægleren aldrig har haft en opgave som din.
Derfor er det bedre spørgsmål: hvor mange sager har du sagt nej til i år, og hvorfor?
Den anden: boligerne prissættes lavt
Alt kan sælges. Det er kun et spørgsmål om prisen. En mægler, der konsekvent lægger udbudsprisen i den forsigtige ende, får hurtige salg og en høj rate, og hans kunder er som regel tilfredse, fordi det gik nemt. De ved bare ikke, hvad de kunne have fået.
Følgende regneeksempel bruger opdigtede tal, som er valgt for at gøre mekanismen tydelig.
To ens huse, hvor et realistisk spænd er 3.400.000 til 3.600.000.
| Hus A | Hus B | |
|---|---|---|
| Udbudspris | 3.395.000 | 3.595.000 |
| Solgt til | 3.395.000 | 3.550.000 |
| Liggetid | 11 dage | 62 dage |
| Solgt | Ja | Ja |
Begge tæller som et salg. Begge sælgere fortæller nok, at det gik godt. Forskellen på de to handler er 155.000, og den findes ikke i nogen salgsrate.
Det er derfor, det tredje tal skal med: forholdet mellem udbudspris og salgspris. Sammen med raten og liggetiden har du en trekant, der faktisk måler noget:
- Salgsrate: bliver boligerne solgt?
- Liggetid: hvor lang tid tager det?
- Udbudspris mod salgspris: blev prisen holdt?
En mægler, der ligger fornuftigt på alle tre, er dygtig. En, der ligger højt på ét af dem, har typisk optimeret efter netop det tal. Hvordan du sætter prisen, så den både tiltrækker købere og holder, står i realistisk udbudspris.
Der findes ingen fælles opgørelse
Det er værd at have med, inden du går i gang med at sammenligne: der findes ingen offentlig, uafhængig dansk opgørelse af mægleres salgsrater. Ingen myndighed indsamler tallene, og der er ingen fælles definition af, hvordan de skal regnes.
Det betyder tre ting:
- Tallet, du får, er mæglerens eget. Det er ikke det samme som forkert, men det er ikke revideret af nogen.
- To mæglere kan begge tale sandt og alligevel bruge tal, der ikke kan sammenlignes.
- Du kan ikke slå et landsgennemsnit op og se, om et tal er højt eller lavt.
Brug derfor salgsraten som et samtaleemne, ikke som et facit. Det interessante er ikke tallet, men begrundelsen bag det.
Sådan spørger du
Bed om alle tre tal, og bed om, at de kun dækker boliger som din i type og prisklasse:
"Hvad er din salgsrate, hvad er din gennemsnitlige liggetid, og hvor tæt lander du typisk på udbudsprisen, når det er boliger som min?"
Følg op med de to spørgsmål, der afslører, hvordan tallet er lavet:
"Hvad har du regnet med i nævneren, og hvilken periode dækker det?"
"Hvor mange sager har du sagt nej til i år?"
Får du tre tal og to ordentlige svar, har du noget at sammenligne. Får du ét tal, ved du, hvilket der ser bedst ud.
Og bed så om tre adresser, du selv kan slå op. Udbudspris, salgspris og liggetid på tre rigtige handler siger mere end et gennemsnit, du ikke kan efterprøve. Den øvelse er beskrevet nærmere i ejendomsmægler anmeldelser, og resten af sammenligningen ligger i sammenlign ejendomsmæglere.
Vi bruger ikke salgsraten som salgsargument, og det er der en grund til. Vi arbejder til fast pris, og du betaler kun salær, hvis boligen bliver solgt. Det gør det ekstra fristende at pynte på tallet ved kun at tage de lette sager ind, og derfor er det ikke det tal, vi synes, du skal vælge os på.
Vi vil hellere måles på, om prisen holdt, hvor lang tid det tog, og om den vurdering, du fik i begyndelsen, viste sig at passe. Det kræver, at nogen har set boligen indefra, inden tallet bliver sat. Det behøver ikke være et fysisk besøg. Et videomøde, hvor du går rundt med telefonen, eller en video og nogle billeder, du sender ind, gør det samme.
Så spørg gerne om salgsraten. Bare lad være med at stoppe der. Hvad du ellers bør have svar på, inden du skriver under, står i vælg ejendomsmægler.