Kort fortalt
- En salgsvurdering er ikke en prisvurdering. Den er en plan for, hvordan boligen skal sælges.
- Prisen er én af syv dele. De seks andre er dem, folk glemmer at bede om.
- Det vigtigste spørgsmål er ikke "hvad er tallet", men "hvad gør vi, hvis tallet ikke holder".
- Du skal kunne genfortælle materialet tre uger senere. Kan du ikke det, er det ikke en plan.
- Provenuet hører med. Ellers har du kun fået halvdelen af din beslutning.
Forskellen på en vurdering og en salgsvurdering
En vurdering svarer på, hvad boligen er værd. Det er behandlet i hvad er min bolig værd, og selve processen i boligvurdering.
En salgsvurdering svarer på noget andet: hvordan kommer vi fra den værdi til en underskrevet købsaftale. Det er et strategidokument, ikke et taldokument.
I praksis bruges ordene i flæng, og det er en del af problemet. Mange sælgere beder om en salgsvurdering, får et tal, og opdager først tre måneder senere, at der aldrig var lagt en plan.
De syv dele
Her er, hvad materialet bør indeholde. Brug det som tjekliste.
1. Prisspændet og begrundelsen. Ikke ét tal. Et spænd, med de faktiske handler det bygger på, og med en forklaring på, hvorfor din bolig ligger over nogle af dem og under andre.
2. Udbudsprisen og hvorfor lige den. Udbudsprisen er ikke det samme som den forventede salgspris. Den er et strategisk valg. Skal der være forhandlingsrum, eller skal prisen være skarp fra start? Begge dele kan være rigtige, men valget skal begrundes. Se valget af udbudspris.
3. Køberprofilen. Hvem er det, der køber netop denne bolig? En børnefamilie, et par der skal ned i størrelse, en der vil renovere? Det afgør alt det praktiske: hvordan boligen skal fremstilles, hvad der skal fremhæves, hvornår på året det er klogest at gå i markedet, og hvad man ikke skal bruge penge på.
4. Forventet salgstid. Med en begrundelse, og gerne med et bud på, hvad der gør den kortere eller længere. Et forløb, der er planlagt til to måneder, håndteres anderledes end et, der er planlagt til seks.
5. Plan B. Det her er den vigtigste, og den mangler oftest. Hvad gør vi, hvis der ikke er henvendelser efter tre uger? Hvad gør vi, hvis der er fremvisninger, men ingen bud? De to situationer kræver vidt forskellige svar, og de skal aftales, før de opstår, ikke midt i dem.
6. Klargøringen. Hvad skal der gøres, hvad kan undlades, og hvad giver ikke pengene igen. En god salgsvurdering siger også, hvad du ikke skal bruge penge på.
7. Provenuet. Hvad står der tilbage, når restgæld, salær og omkostninger er betalt. Det er det tal, der skal betale for din næste bolig, og det er det eneste, der ender på din konto.
Et regneeksempel: to strategier, samme bolig
Tallene er opdigtede og valgt, så de er nemme at følge. De viser en mekanisme, ikke et prisniveau.
Samme bolig, vurderet til at kunne sælges for 3.500.000. To forskellige udbudsstrategier:
| Strategi A: forhandlingsrum | Strategi B: skarp pris | |
|---|---|---|
| Udbudspris | 3.695.000 | 3.525.000 |
| Henvendelser første 14 dage | Få | Mange |
| Forventet forløb | Prisnedslag efter 6-8 uger | Bud inden for 3-5 uger |
| Realistisk salgspris | 3.400.000 | 3.500.000 |
| Liggetid | Længere | Kortere |
Pointen er ikke, at B altid vinder. I et marked med få lignende boliger til salg og en køber, der ved, at der ikke kommer flere, kan A fungere fint. Pointen er, at det er et valg med konsekvenser, og at valget skal træffes bevidst og stå i materialet.
Læg især mærke til én ting: i strategi A er den lavere salgspris ikke et uheld. Den er den forudsigelige konsekvens af en længere liggetid. Købere behandler en bolig, der har ligget længe, anderledes.
Sådan bedømmer du materialet, du får
Fem spørgsmål. Stil dem alle sammen, til alle mæglere:
- Hvilke faktiske handler bygger tallet på? Skal kunne udleveres uden videre.
- Hvorfor lige den udbudspris? Skal have et svar, der handler om strategi, ikke om at "det plejer at være det, man gør".
- Hvem er køberen? Et konkret svar. "Alle mulige" betyder, at der ikke er tænkt over det.
- Hvad gør vi efter tre uger uden henvendelser? Skal have et konkret svar aftalt på forhånd.
- Hvad står der tilbage til mig? Skal kunne regnes igennem på papir sammen med dig.
Og en test, du kan lave alene bagefter: kan du forklare planen for din partner uden at kigge i materialet? Kan du ikke det, er det ikke en plan, du har fået. Det er en brochure.
Røde flag
- Tallet kommer, før nogen har set boligen indefra.
- Sammenligningsgrundlaget kan ikke udleveres, eller det er "vores interne data".
- Der er ingen forskel mellem udbudspris og forventet salgspris, og ingen forklaring på hvorfor.
- Der tales kun om salgsprisen, aldrig om provenuet.
- Materialet indeholder mere om mæglerens egen virksomhed end om din bolig.
- Der er ikke aftalt noget om, hvad der sker, hvis boligen ikke sælges.
- Tallet ligger tydeligt over de andre, og begrundelsen er en fornemmelse.
Hvad du selv skal have med til mødet
- Papirer på det, der er lavet, med årstal.
- Din restgæld, og hvilken type lån det er. Uden det kan provenuet ikke regnes.
- Din tidsplan. Skal du købe først, sælge først, eller er du fleksibel? Det ændrer strategien fundamentalt.
- Dit eget prisspænd, hvis du har lavet et. Skemaet ligger i sådan finder du boligens værdi.
- Din smertegrænse. Det tal, hvor du hellere bliver boende. Sig det ikke nødvendigvis højt til mødet, men hav det.
Vi ser tit sælgere, der har fået tre salgsvurderinger og reelt kun har sammenlignet ét tal fra hver. Det er en dyr måde at vælge på, for tallet er det eneste i materialet, som ingen behøver stå til regnskab for på forhånd.
Vores holdning er, at planen for det, der sker efter tre uger uden henvendelser, er mere værd end det tal, der står på forsiden. Det er dér, forskellen mellem et godt og et dårligt salgsforløb faktisk opstår.
Bed om den plan, skriftligt, fra alle du taler med. Og bed om provenutallet i samme ombæring.
Videre: gratis boligvurdering om hvorfor materialet ikke koster noget, og realistisk udbudspris om selve prisvalget.