En markedsføringspakke sælges som en helhed. Det er praktisk for mægleren og uigennemsigtigt for dig, for du kan ikke se, hvad der er grundlaget, og hvad der er tilvalg, du betaler for uden at få noget igen.
Så lad os skille den ad. Otte elementer, og for hvert: hvad det gør, hvornår det flytter noget, og hvornår det ikke gør. Til sidst står der, hvad du skal bede om at få specificeret. For der findes ikke en pakke, der passer til alle boliger. Det, der sælger et hus på en stor grund, sælger ikke en toværelses på tredje sal.
Kort fortalt
- Fotografering, portaler, plantegning og en korrekt salgsopstilling er grundlaget for stort set enhver bolig.
- Alt andet er tilvalg, og et tilvalg skal begrundes med noget konkret ved netop din bolig.
- Drone virker ikke på alle boliger. På nogle koster det oven i købet en fordel at bruge den.
- Markedsføring kan skaffe folk ind ad døren. Den kan ikke få nogen til at betale mere, end de synes boligen er værd.
- Bed om at få pakken skilt ad i tilbuddet. Hvad der leveres, hvor længe, og hvad der sker, hvis noget skal laves om.
Element for element
Fotografering. Billederne er hele annoncen. En køber scroller og beslutter på et par sekunder, og det første billede afgør det alene. Det flytter mindre, hvis boligen ikke er gjort klar først, for et professionelt kamera fotograferer også rod i skarp opløsning. Rækkefølgen er derfor: gør klar, så fotografér. Hvad der skal ryddes og gøres rent inden, står i rengøring før boligfotos, og hvad du selv kan påvirke på dagen, i boligfotografering tips.
Salgsopstillingen. Det officielle dokument med boligens tal og tekst. Den skal være der, og den skal være rigtig. Fejl i arealer skaber mistillid og kan give problemer senere. Ikke et markedsføringstiltag, men en forudsætning.
Annoncering på boligportaler. Det er der, køberne leder. Færre portaler er færre øjne, og der er ikke noget smart ved at spare her. Det eneste sted, det bliver et valg, er ved bolig til salg uden annoncering, hvor det er selve pointen at holde igen.
Plantegning. Køberen bruger den til at afgøre, om hans liv kan være i boligen. Uden den falder folk fra, fordi de ikke kan se det for sig og ikke gider gætte. Den flytter mest på boliger med mange rum eller en planløsning, billederne ikke afslører, og mindst på små, oplagte lejligheder. Mere i plantegning ved boligsalg.
Video. En rundtur, der viser sammenhængen mellem rummene. Den flytter noget, når boligen skal opleves i en rækkefølge: en usædvanlig planløsning, flere niveauer, et hus hvor det interessante ikke kan fanges i ét billede. Den flytter mindre på en almindelig lejlighed, hvor otte gode billeder viser det samme på kortere tid. Og en dårlig video er værre end ingen video, for bevægelse afslører alt det, et velvalgt kameraudsnit skjuler.
3D-rundvisning. Køberen klikker sig selv rundt. Mekanismen er en anden end videoens: den frasorterer. Folk, der kan gå rundt hjemmefra, springer fremvisningen over, hvis boligen ikke passer. En fordel, hvis du har mange fremvisninger og lidt tid, eller hvis køberne kommer langvejsfra. En ulempe, hvis boligen skal opleves på stedet for at vinde folk, for så har du sorteret nogen fra, der ville være faldet for den, når de stod i stuen.
Skiltning. Et skilt i haven eller i vinduet virker stadig. Det rammer den køber, der allerede kender området og gerne vil bo der. Det flytter mest, hvor der kommer folk forbi til fods. Det flytter ingenting på en bolig, ingen går forbi, og det fravælger du bevidst, hvis naboer og kolleger ikke skal vide, at du sælger.
Print og fremhævet placering. Trykte annoncer og betalt synlighed i søgeresultaterne. Fremhævet placering giver mening, når din bolig konkurrerer med mange, der ligner den. Er du den eneste af din slags til salg, betaler du for synlighed, du får gratis.
Drone: hvornår luftfotos flytter noget, og hvornår de er spild
Drone er det element, folk oftest køber uden at spørge hvorfor. Så her er mekanismen.
Et luftfoto sælger ikke boligen. Det sælger forholdet mellem boligen og det, der ligger omkring den. Det er den eneste opgave, det løser, og derfor virker det på nogle boliger og ingenting på andre.
Drone flytter noget, når svaret på et af de her spørgsmål er ja:
- Er grunden så stor eller så mærkeligt formet, at man ikke kan se den fra jorden?
- Ligger boligen op ad noget, en køber gerne vil ligge op ad, uden at det kan ses fra facaden?
- Er der flere bygninger eller udhuse, som hænger sammen på en måde, der skal forstås?
- Er taget en del af argumentet, fordi det lige er skiftet?
Drone er spild, når køberens beslutning bliver truffet inden for væggene. Det gælder stort set alle lejligheder: et luftfoto af en etageejendom viser en etageejendom, og køberen af en toværelses vælger ikke ud fra tagfladen. Det gælder rækkehuse og tæt bebyggelse, hvor alt over hovedhøjde er ens for hele rækken. Og det gælder de fleste parcelhuse på en almindelig grund, hvor et foto fra fortovet viser det samme.
Og så er der den situation, hvor drone er værre end spild. Et luftfoto er ærligt på en måde, ingen andre billeder er. Det viser, hvor tæt naboen ligger, hvor stor vejen ved siden af er, og hvad der ligger bagved. Ligger boligens svaghed uden for væggene, dokumenterer du den for hver eneste køber, inden nogen har booket en fremvisning. Det er ikke et argument for at skjule noget, for det kommer frem alligevel. Det er et argument for, at rækkefølgen betyder noget: du vil helst have folk ud at se boligen først.
Reglen er kort: køb drone, hvis det, der ligger uden om boligen, er et argument. Lad være, hvis det er neutralt eller et minus.
Regneeksempel: hvor i kæden det går i stå
Tallene herunder er opdigtede og valgt, fordi de er nemme at regne med. De viser en mekanisme, ikke hvad du kan forvente.
To boliger har været til salg i tre uger. Du beder om tallene:
| Trin | Bolig A | Bolig B |
|---|---|---|
| Visninger af annoncen | 4.000 | 700 |
| Klik ind på billederne | 200 | 210 |
| Bookede fremvisninger | 4 | 12 |
| Bud | 0 | 1 |
De to har omtrent lige mange klik. Men de har fået dem på hver sin måde, og det peger på hver sit problem.
Bolig A bliver vist frem for mange, og næsten ingen klikker. Der er ikke noget galt med kanalerne, for folk får den at se. Det er det første billede eller prisen, der stopper dem. Mere markedsføring gør her kun det, at den samme annonce bliver vist for endnu flere, som heller ikke klikker.
Bolig B bliver vist frem for få, og de, der ser den, reagerer. Her er markedsføringen faktisk det, der mangler, og mere synlighed er et rimeligt svar.
Læg mærke til, at ingen af dem har fået et rigtigt bud. Fremvisninger uden bud handler om boligen eller om prisen, og der kan ingen annonce gøre noget. Hvad en for høj startpris koster i de uger, hvor interessen er størst, står i konsekvenserne af overprisning, og hvordan tiden i sig selv arbejder imod dig, i liggetid for boliger til salg.
Det, du skal bede om at få specificeret i tilbuddet
Ikke priserne på hver enkelt del. Bed om at få skrevet, hvad du får:
- Antal billeder, og hvor mange der er indendørs. "Professionel fotografering" er ikke en mængde.
- Om fotografen kommer igen, hvis vejret var forkert, og om det koster noget.
- Hvilke portaler, opremset ved navn, og hvor længe annoncen ligger der.
- Hvem der skriver teksten, og om du godkender den, inden den går ud.
- Om plantegningen er 2D eller 3D, og om der bliver målt op, eller om den tegnes efter eksisterende materiale.
- Hvad der sker ved opdateringer. Skal billederne skiftes, hvis boligen står tom efter tre måneder, er det så inkluderet?
- Hvad der er inkluderet, og hvad der er tilkøb, opdelt så du kan sige nej til enkelte dele.
- Hvad du betaler, hvis boligen ikke bliver solgt. Det er det vigtigste spørgsmål i hele tilbuddet, og det står tit ikke i markedsføringsafsnittet. Hvordan du læser et samlet tilbud igennem, står i tilbud fra ejendomsmæglere.
Bed også om tallene undervejs: visninger, klik og bookede fremvisninger. De findes, og de er den eneste måde, du kan se på, om det, du har betalt for, gør noget.
Typiske misforståelser
- "Jo større pakke, jo hurtigere salg." Pakken afgør, hvor mange der ser boligen. Prisen afgør, om de reagerer.
- "Drone kan da ikke skade." Jo. På en bolig, hvor omgivelserne ikke er et argument, bruger du en af dine bedste billedpladser på noget, der ikke overbeviser nogen.
- "Færre fremvisninger er altid dårligt." Færre fremvisninger med bedre kvalificerede købere er ikke et problem. Færre, fordi de rigtige blev sorteret fra, er et problem.
Markedsføring skal passe til boligen. Foto, portaler, plantegning og en korrekt salgsopstilling er grundlaget stort set uanset hvad. Resten skal begrundes med noget konkret ved din bolig, og kan mægleren ikke sige begrundelsen højt, er det ikke et tilvalg, det er en pakke.
Vi arbejder til fast pris, og du betaler kun, hvis boligen bliver solgt. Det gør noget ved den her samtale: vi tjener ikke mere ved at lægge flere elementer i pakken, og vi tjener ingenting, hvis boligen ligger usolgt hen med et flot dronefoto. Vores interesse er den samme som din, nemlig det, der faktisk skaffer en køber.
Og hvis nogen foreslår mere markedsføring, efter boligen har ligget længe, så bed om tallene først. Går det i stå mellem visninger og klik, er det billederne eller prisen. Går det i stå efter fremvisningerne, er det boligen eller prisen. I begge tilfælde er en større pakke det forkerte svar.